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Sua equipe sabe vender produtos de luxo?

Produtos um pouco mais caros tendem a ser mais difíceis de vender. Não pela qualidade deles, que certamente é superior na maior parte dos casos, mas sim por uma característica bem presente na maioria dos consumidores: ter o hábito de barganhar preços.

Pelo fato de itens de luxo serem mais caros, é preciso que uma equipe de vendas tenha uma abordagem diferenciada para conseguir concretizar uma venda.

A seguir, daremos algumas dicas a esse respeito.

Uma boa e fluida comunicação é o primeiro passo

Um bom vendedor de artigos de luxo sabe como se comunicar bem na hora de expor todos os benefícios aquele item, porém, ele também sabe a hora certa de ouvir o cliente em suas necessidades. Assim, o vendedor entende bem o ponto de vista do cliente, e saberá driblar obstáculos pelo caminho.

Tendo uma boa comunicação, uma equipe de vendas consegue se articular de maneira adequada, e saberá interpretar os sinais que os clientes derem quando estarão propensos a comprarem um produto (mesmo que seja de luxo).

O foco tem que ser na experiência do consumidor

Nem só de uma boa comunicação vive um vendedor de artigos de luxo. Uma das formas mais certeiras de abordar clientes para comprarem esse tipo de item é investir na experiência do próprio consumidor.

Afinal, uma das principais características dos produtos de luxo é justamente a exclusividade, ou seja, aquilo que eles têm de único, de diferencial.

Ou seja, é importante criar uma conexão, mostrando, por exemplo, resultados práticos de como ficou o cabelo de tal pessoa após o uso daquele item capilar, ou como o uso de determinado perfume é indicado para o ambiente de trabalho de determinado cliente. Em suma: atrele aquele produto à rotina do cliente.

Saber a verdadeira necessidade do cliente

Quando falamos de artigos de luxo, estamos falando de um tipo de produto consumido por um determinado tipo de pessoa que busca algo a mais. Daí é preciso descobrir qual necessidade desse cliente específico.

Importante saber o que a pessoa quer realmente com aquele item. Porém, o vendedor também “criar” uma necessidade. Até mesmo porque, convenhamos: marcas de luxo criam sonhos, e não necessariamente respondem a problemas imediatos.

São essas marcas que criam a demanda, educando o gosto do cliente. Explore isso, sempre mostrando o que o consumidor ganhará a mais com aquele item e luxo.

A comunicação também tem que ser com quem não e público-alvo

É certo dizer que boa parte das vendas de produtos de luxo são realizadas por consumidores com alto poder aquisitivo. Porém, isso não significa que uma equipe de vendas aborde somente um tipo de cliente.

Na verdade, toda e qualquer marca (até as de luxo) precisam ser apresentadas para qualquer público que entrar em sua loja. Até porque alguém que não seja o seu cliente pode passa a ser, mesmo que não tenha, necessariamente, um poder aquisitivo muito elevado.

Ter conhecimento sobre o produto é o básico do básico

Geralmente, clientes d produtos de luxo são extremamente exigentes, e na maior parte das vezes possuem um amplo conhecimento daquele item que desejam comprar. O “pulo do gato” está em o vendedor saber mai do que esse tipo de cliente, tendo todas (ou quase todas) as informações pertinentes daquele item na ponta da língua.

Pra isso, é necessário que haja uma capacitação adequada da equipe de vendas, além de cursos periódicos de atualização, e mais reuniões constantes para sempre reforçar informações básicas ou alguma novidade a respeito de determinado produto.

Com essa atualização constante, a equipe de vedas estará sempre um passo adiante.